No Brasil, a cultura do crédito já é uma realidade… Seja no limite do cartão, ou seja num empréstimo aqui e outro ali, criar pequenas dívidas, infelizmente, faz parte do nosso cotidiano. Mas o problema é quando você passa de endividado para inadimplente!
Então, que tal conferir algumas características dos perfis de inadimplentes, dicas para empresas cobrarem clientes em situação de endividamento, e dicas para sair da inadimplência?
E, para falar disso tudo, trouxemos hoje o Sidney Almeida, CEO da HoldBrasil, uma fintech de recuperação de crédito. Então, se esse assunto te interessa, confira o nosso bate papo em todos os players acima ou a gravação no nosso canal do Youtube! E, claro, caso prefira, continue a leitura!
Inadimplente: quais os principais perfis
Bom, como dissemos, no Brasil, é quase que cultural criar dívidas, seja para pagar o supermercado ou mesmo para conseguir trocar de carro. Mas, a partir do momento que o devedor para de honrar com o seu compromisso e para de pagar a sua dívida, ele se torna um inadimplente.
E, dentro da HoldBrasil, há uma tipificação dos principais perfis de devedores, de acordo com as características de cada um.
E aí, você já conhece os tipos de inadimplentes? Será que você, ou alguém que conhece, se encaixa em algum perfil? Confira abaixo o que trouxemos sobre cada tipo de devedor!
Devedor profissional
O inadimplente profissional é aquele que sempre está na inadimplência, ou seja, aquela pessoa que está sempre assumindo várias dívidas, mesmo sem ter capacidade de pagar todas elas.
Isto é, o devedor profissional vai assumir 20 dívidas, quando, na real, ele só tem grana para pagar 2.
Esse tipo de inadimplente costuma comprar mais do que vender (no caso de ser PJ, MEI ou autônomo), e por isso está sempre tentando negociar suas dívidas, para que ele consiga se livrar de algumas obrigações e assumir outras no lugar.
Devedor pioneiro ou devedor aventureiro
Este inadimplente pode ser considerado um tipo de devedor profissional, mas que pode acabar originando grandes companhias do mercado.
Ou seja, esse devedor entra na cara e na coragem no mercado, sem recursos e sem experiência. Vai assumindo algumas obrigações e contraindo algumas dívidas, para conseguir capital de giro o suficiente para o negócio “rodar”.
Ai, se o negócio prosperar e gerar lucros, ele irá honrar com suas obrigações. Caso contrário, se a empresa quebrar, ele entre no cenário da inadimplência.
Devedor golpista ou devedor malandro
De acordo com Sidney, esse inadimplente é aquele que “nem polícia acha”. Ou seja, é um devedor de má fé, que se estrutura para conseguir dar o golpe.
Como esse tipo de devedor é um que as empresas e os bancos devem se atentar na hora de vender a prazo ou conceder crédito, é importante destacar algumas características marcantes desse perfil, para que ele seja identificado.
Desse modo, é comum que o inadimplente golpista:
- Não tenha nenhuma reclamação e nem protesto no nome dele no Serasa (nem um atraso, que seja);
- É um cliente que aumenta muito o seu consumo de forma repentina, ou seja, se antes ele costumava comprar 100 unidades de certo material, de uma hora para outra passou a consumir 200;
- Tempo pequeno de cadastro do CNPJ, por exemplo.
Devedor ingênuo
Este cliente, novamente será uma pessoa jurídica (ou MEI ou autônomo). Este devedor é aquele que não tem noção e nem experiência de mercado, e acaba caindo na onda de tomar crédito visando um faturamento futuro, que muitas vezes não acontece como ele esperava.
Devedor de crise
Esse tipo de inadimplente “vive da crise”, ou seja, ele se utiliza de dificuldades externas para justificar a sua inadimplência.
Por exemplo, ele pode se utilizar da seca do nordeste, ou das fortes chuvas no interior de São Paulo, para alegar uma situação de dificuldade e assim justificar a sua inadimplência.
Porém, muitas das vezes essas crises serão apenas “desculpas”, que nem de fato afetam o devedor.
Devedor grande
Esse tipo de inadimplente representa, por exemplo, uma multinacional devendo para um outro cliente. Inclusive, de acordo com o Sidney, esse tipo de inadimplente aumentou muito no período da pandemia.
Como cobrar um inadimplente?
Agora, saindo um pouco dos principais perfis de devedores, e entrando no papel das empresas para cobrá-los, qual será a melhor maneira de realizar essa cobrança? Será que existem algumas dicas e estratégias para tornar essa cobrança mais efetiva?
Bom, o primeiro passo para não ter que lidar com a inadimplência é realizar uma boa análise de crédito dos clientes, para conseguir fugir de determinados perfis, como os profissionais ou os golpistas. Ou seja, checar os cadastros, a pontuação do Serasa, e outras consultas básicas e necessárias.
Agora, caso você tenha feito uma boa análise de crédito e mesmo assim esteja lidando com clientes inadimplentes, vão aqui algumas dicas.
A primeira delas é não estressar esse devedor. Ou seja, as cobranças devem ser feitas, mas de forma “tranquila”, com um linguajar educado, e com uma frequência adequada. Isso porque, muitas vezes as empresas que estão cobrando o cliente, não querem perdê-lo, já que é bem difícil conseguir uma clientela fixa.
Outra dica necessária, é não demorar para realizar a cobrança ou para propor a negociação. Isso porque, é possível que o seu devedor tenha dinheiro o suficiente para pagar duas dívidas, mas esteja devendo para 20 credores diferentes. Assim, quem cobrar primeiro, pode ser que receba primeiro, até porque, “quem chega mais cedo, bebe a água mais fresca”.
Além disso, como já dissemos, fichas limpas demais podem indicar algum tipo de problema. Ora, se o negócio funciona a vários anos, e não possui nenhum tipo de cobrança ou reclamação, de um atraso de conta de luz que seja, é possível que esse cadastro seja forjado.
Será que terceirizar a cobrança é o melhor caminho?
Agora, caso você seja uma empresa que possui alguns clientes inadimplentes, e mesmo com as dicas dadas pelo nosso entrevistado, ainda não se sente preparado para realizar a cobrança, saiba que é possível terceirizá-la.
Ou seja, assim como a HoldBrasil, existem outras empresas como a B2B, Quero Quitar e a Acordo Certo que realizam essa cobrança para você, aumentando talvez a possibilidade de recebimento, por se tratar de empresas que conhecem o mercado e estão acostumadas a lidar com a inadimplência.
A tecnologia e a evolução da cobrança
Falando da terceirização e da capacidade de empresas especializadas realizarem a cobrança, não tem como deixarmos de falar da evolução tecnológica que esse processo sofreu.
Como exemplo, o Sidney nos contou de uma ferramenta desenvolvida na época da pandemia, que fornece várias informações sobre o devedor, como a situação financeira da empresa, o que ele está comprando e deixando de comprar, quando está realizando essas compras etc.
Dessa forma, com essas informações disponíveis, fica mais fácil saber quando se deve realizar a cobrança.
Por exemplo, o entrevistado nos disse que, de modo geral, é melhor cobrar um frigorífico na segunda metade do mês, pois na primeira ele está pagando impostos e funcionários.
Ou então, se um devedor te procurar para uma renegociação no início do mês, isso pode ser um mal sinal, pois ele pode fingir que vai honrar o acordo, paga as primeiras parcelas, mas, na realidade, ele só está precisando de mais crédito ou mais material que você fornece.
E todas essas informações só puderam ser coletadas através do avanço tecnológico que vem acontecendo nos meios de cobrança (e em todo o resto do mundo).
Recuperação judicial: como lidar com clientes nessa situação?
Para saber como lidar com clientes em situação de recuperação judicial, vamos antes definir o que é recuperação judicial.
Recuperação judicial: o que é?
A ideia da recuperação judicial é tentar um acordo, sob a supervisão da Justiça, entre a empresa em crise e todos os seus credores. Esse processo se inicia com um pedido da própria empresa que enfrenta dificuldades.
Assim, ela ganha um fôlego com a suspensão temporária de cobranças, mas precisa apresentar uma estratégia de recuperação, e quem decidirá se a estratégia é razoável ou não serão os credores.
Se a recuperação der certo, a devedora se reabilita e paga suas dívidas. No caso de fracasso, resta à empresa fechar as portas, enquanto credores disputam os recursos que sobraram.
Como lidar com clientes em situação de recuperação judicial?
O Sidney nos contou que muitos credores optam por não vender para empresas que se encontram em situação de recuperação judicial. Mas, essa escolha acaba não fazendo muito sentido.
Isso porque, quando uma empresa está em situação de recuperação judicial, imagina-se que ela estudou a sua posição no mercado, traçou uma estratégia para se reerguer, e, se está solicitando mais crédito, ou querendo fazer mais compras, provavelmente é porque a empresa terá capacidade de pagar, segundo o seu plano de recuperação.
Além disso, caso uma empresa que já está no processo de recuperação judicial não honre com essa nova obrigação, a empresa credora pode entrar com pedido de falência à empresa devedora, fazendo com que ela quebre.
Então, muitas vezes, fornecer crédito para empresas que já estão em recuperação judicial, pode ser uma operação mais segura do que fornecer para um outro cliente que talvez a empresa não conheça tanto.
Mas, é claro que, antes de fornecer o crédito, você deve analisar a situação da recuperação judicial do cliente, e ver se ele está honrando com as suas obrigações.
Por fim… Dicas ao inadimplente
Para finalizar, vamos tirar um pouco o foco da empresa credora, e vamos falar sobre a devedora. Quais dicas elas devem seguir para conseguir “sair do buraco”?
Bom, o primeiro passo é ser franco com a empresa credora. Ora, se você já viu que não irá conseguir cumprir com a obrigação, é melhor que você seja claro com a empresa que te concedeu o crédito pu de quem você comprou a prazo. Mesmo que você não consiga pagar de uma só vez o que deve, as vezes você pode propor de pagar parcelado, e aliviar a sua barra, ao mesmo tempo que já prepara o credor para o cenário que virá.
Agora, além de ser franco, é necessário cumprir com as obrigações negociadas, pois, caso contrário, você corre o risco de perder a confiança do credor ou do fornecedor, e ele optar por resolver na Justiça.
Outra dica fundamental é que você saiba dos seus direitos, e não aceite juros abusivos, e nem tratamentos ofensivos. Porém, também é necessário que você tenha consciência dos seus deveres e queira honrar suas obrigações.
Inclusive, não deixe de conferir nossa conversa sobre juros abusivos com o Procon!
Mas e aí, gostou das nossas dicas? Conta pra gente aqui nos comentários! Ah, e não se esqueça, caso você esteja precisando de um empréstimo, não deixe de conferir o ranking e nosso simulador!
